自分で集客したい工務店はマーケティングを学ぼう！

言うまでもありませんが、中小工務店が紹介だけに頼らず、新築やリフォームを受注するには、自分でお客さんを見つないといけないですよね。

でも、実際、自分でお客さんを見つけるのって簡単じゃありません。

道を歩いてる人に、「ウチで家を建てませんか？」「ウチでリフォームしませんか？」と営業しても、

「そんな予定ありません」

「あなた誰ですか？」

って言われるのがオチです。

たまたま目の前を歩いていた人が、都合よく、家を建てたい人（リフォームしたい人）の確率はとてつもなく低いですし、仮にそうだとしても、全く知らない人に、いきなり仕事を依頼する人は少ないですよね。

なので、全く知らない人に、お客さんになってもらうためには、この２つのプロセスが必要です。

1.家を建てたい(リフォームしたい)と思っている人と出会う

2.「あなた誰ですか？」の状態から→「あなたの会社にお願いするわ」の状態に変わってもらう

そして、この２つのプロセスが「マーケティング」と言われる活動なんです。

もう一つ例えてみましょうか。

もし、あなたが知らない選手ばかりの野球チームの監督を任されたとして、

そのチームに、たまたまイチローがいたら、間違いなくあなたはイチローを試合に使うでしょ？

なぜなら、あなたは、イチローの選手としての能力を知っているから。

誰でも普通は、知らない選手より、まずは実力に信頼できるイチローを使いたくなるんです。

だから知らない選手は、監督に、まず名前を覚えてもらって、

自分の選手としての能力を知ってもらう努力をしないといけないんです。

その活動がマーケティングです。

つまり、知名度がない中小工務店ほど、マーケティングは重要なのです。

日本トップクラスの営業マンを雇うより、マーケティングを学ぶ方が重要です。

そこで、今日は、中小工務店におけるマーティングとは何なのかを、具体例も使いながら説明していきます。

販売までの３つのステップ

では、まず、具体例の前に、仕事を依頼してもらうための３つのステップを知っておきましょう。

この３つのステップを分けて考えることが重要なので、各役割の紹介から始めます。

集客

家を建てる予定やリフォームする可能性がある「見込み顧客」と出会う活動

教育

自分の会社が、なぜその見込み顧客にとって必要なのかを知ってもらう活動。

・ウチの会社はどんな会社なのか？

・なぜウチの会社で家を建てる（リフォーム）すると良いのか？

・なぜ、断熱性が高いとが良いのか？など商品知識を教える

人は、その物事に知識があればあるほど、買うに対してのハードールは下がります。

なぜなら、知識があると、お金を払う価値があると判断できるようになるからです。

ゴルフ好きな人ほど、高いクラブを買うでしょ？それと同じです。

つまり、この教育の段階では、あなたの会社と売りたいものについての知識を身につけてもらう事が重要なんです。

販売

プラン作りましょうか？見積り作りましょうか？

という段階。

この段階で、是非、お願いしますと言われることが、マーケティングの目標と言えます。

だいたい感じつかめましたかね？

ちなみに、マーケティングとは、この３つの活動のウチ、集客と教育の活動のことです。

そして、重要なのが、集客と教育を分けて考えること。

売れている会社から学ぶ時も、売れている会社が、どんな方法で集客をしていて、どんな方法で教育をしているかを意識して見てください。

このマーケティングをうまく行えるようになってくると、「あなたの会社で家を建てたい」（リフォームしたい）と言われる工務店になるので、価格だけで判断されない（利益をしっかり頂ける）工務店になれます。

工務店におけるマーケティングとは？

じゃあ中小工務店の場合、具体的にどんなマーケティングをすれば売れるのかという話ですが、

今回は、新築住宅を受注するために使う定番のマーケティング事例を一つ紹介します。

集客：資料を請求してもらう

まずは、自社の事をよくわかる資料を作って請求してもらう仕組みを作ること。

例えば、ホームページに資料請求用のページを作って、家を建てる可能性がある人に請求してもらう。

ここで、重要なのは、自社で仕事する可能性が無い人には請求させないこと。

資料を送る手間などもあるので、地域やターゲットを絞るなどして、将来仕事になる可能性が高い優良な見込み顧客を集める事が重要です。

※具体的な戦略については、またおいおい別記事で紹介します。

教育：勉強会を開く

もちろん、教育の方法にも色々ありますが、基本的に一番おすすめなのが、勉強会を開いて、見込み顧客に参加してもらうこと。

目的はいたって簡単。例えば、あなたの会社の住宅の強みが高い断熱性だった場合、

勉強会で住宅の断熱性能の重要さをしっかり理解してもらえれば、お客さんは家には断熱性が重要だなって考えるようになるでしょ？

上でも説明した通り、人は知識があるからお金を払う価値があると判断できるんです。

そして、その知識を付けてもらうには、「勉強会」が一番効果的です。

教えるという立場を作る事で、先生というポジションにもなれるので、お客さんとの関係も優位に進められます。

※この戦略についても、色々あるので、おいおい紹介していきます。

まとめ

今回は、あくまで、マーケティングの概念を知ってもらいたかったので、
具体例はざっくりですが、今後は、新築住宅だけでなく、小さなリフォームの仕事を増やすマーケティングなども紹介していきます。

とりあえず、今回、一番覚えてもらいたいのは、

新築でもリフォームでも、やみくもに売ろうを思わずに、優良な顧客を見つけて、関係を構築してから売るのが一番簡単ということです。

間違っても、大手のチラシを真似して、設備やエクステリアに値段を入れたようなリフォームチラシや、飛び込み営業なんかしてはいけませんよ。

精神とお金の無駄遣いです。