工務店にも色々な形がありますが、
リフォームを中心に受注している工務店やリフォーム屋さんは、
既存顧客の「リピート」や「生涯売上」について意識しているでしょうか？
もし、全く意識していないなら、まぁまぁ問題です。
よく考えて下さい。
あなたの会社の今年の売上は、既存顧客（２回目以降のお客様）からの売上が、何パーセントくらい占めてるいるでしょうか？
おそらくほとんどの場合、売上の半分以上は、既存のお客さんからの売上じゃないでしょうか？
なにが言いたいかと言いますと、リフォームの場合、既存顧客のリピート受注が売上にめちゃくちゃ大きな影響を与えているということなんです。
つまり、リフォームの仕事を安定して受注していくためには、
お客さんとの関係を維持しながら、継続的に仕事を受注する事が重要なんです。
これは、元請けの仕事だろうが、下請けの仕事だろうと関係ありません。
大事なんで、もう一回言いますね。
リフォームを安定して受注していくためには、
お客さんとの関係を維持しながら、継続的に仕事を受注する事が重要なんです。
特に新しいお客様の場合は、売り上げが、高い低いで一喜一憂してる場合じゃやありません。
大事なのは、そこから継続的に仕事を頂けるかどうかなんです。
そこで、今回は、お客さんとの関係を維持して、生涯売上を増やしていく方法を紹介します。
既存顧客を維持する方法とは？
既存顧客の維持とは、簡単に言うと、
「私には、信頼できるあなたの会社がいるから、他の工務店は必要ないわ」と思ってもらうことです。
ようは、リフォームといえば、あなたの会社になっている状態です。
この状態になると、お客さんはあなたの会社を信頼している状態になるので、お客さんからの紹介も増えていきます。
では、どうしたら一回の仕事だけでも、しっかり顧客維持が出来て、
リピートや紹介が生まれるような信頼関係が築けるのか？
今から、その方法を紹介していきます。
メンテナンスに行く
関係を維持する最も効果的な方法は、直接会ってコミュニケーションを図ることです。
そして、気にかけてる事をわかってもらうこと。
そのためにも、定期メンテナンスは必ず行いましょう。
小さな仕事も素早くする
リフォームの仕事は、単価が高い仕事だけではありません。5万円以下の利益が出ないような仕事もあります。
この場合でも、お金をもらって関係を維持していると考えて、素早く誠意をもって対応しましょう。
役立つ情報が乗っているフリーペーパーを送る
お客さんが増えてくると、全てのお客さんと直接コミュニケーションを図るのは難しくなってきます。
そこで、しっかり自分たちの存在を意識してもらえるように、役に立つ情報誌を発行して、定期的に自社の存在をアピールしておきましょう。
ブログ(Facebook)を読んでもらう
コミュニケーションを図るうえで、ネットは欠かせません。
なので、ブログやFacebookなどを更新して、お客様に元気に活動している事を見てもらいましょう。
※ブログやFacebookは、たくさん更新しても読んでもらわないと意味がありません。この辺りについては、別の記事でしっかりお伝えしますね。
リピート回数を上げる方法
関係を維持する事も大事ですけど、しっかり仕事に繋げることも大事です。
では、次に仕事に繋げる方法を紹介します。
工事中に建物に対する悩みを聞く
ほとんどの場合、リフォームする人は依頼した仕事以外にも、建物に対する悩みを持っている事が大半です。
仕事をするしないに関わらず、お客さんの建物に対する悩みを聞いて、改善できる商品やプランがあるなら、その事実はしっかり伝えておきましょう。
お客さんにリフォームすれば、悩みを解決出来るという事実を知ってもらうことが重要です。
工事と関係ない所でも劣化部分は教えて上げる
工事中、作業と関係ない所でも、現場を見ると劣化している所などはわかると思います。
そういう所は、しっかりチェックして、お客さんのためにも劣化している事実はちゃんと教えてあげましょう。
既存顧客用の広告を作る
前回仕事してから期間が空いているお客さんに向けて広告を出しましょう。
新規のお客さんを探して受注するより、ハードルはかなり低いはずです。
※具体的な広告案は別記事で紹介しますね。
まとめ
今回は、関係を維持しながら、継続的に仕事を受注する事が大事という「概念」を知ってもらいたかったので、
具体例が薄くて机上の空論っぽくなってしまいましたが、今後は、もっと掘り下げた方法も紹介していきます。
p.s
当たり前ですが、顧客維持の活動と共に、新規顧客の獲得も忘れてはいけませんよ。
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