ホームページからの資料請求は、住宅を受注するプロセスの一つとして定番の手法ですが、
一向に資料請求されないと嘆いている工務店や、本来の役割も知らないまま資料請求ページを作っている人も多いのが現状です。
そこで、今回は、工務店における資料請求の役割と資料請求を増やすための6つのポイントを紹介していきます。
資料請求の役割
では、まず、工務店における資料請求の役割ですが、
資料請求はマーケティングの中の「集客」の役割が八割で、二割が「教育」の役割を担っています。
※マーケティング？教育？となった人は、続きを読む前にこちらを↓↓ご覧ください。
自分で集客したい工務店はマーケティングを学ぼう！
資料請求は、勉強会や見学会などのイベントと比べれば、見込み顧客と直接会って話すわけではないので「教育」という部分では期待は少ないですが、
見込み顧客がネットから気軽に行えるので、多くの集客（連絡先獲得）が見込めるのが特徴です。
特に、見学会や勉強会のイベントを頻繁に行えない工務店は、資料請求で多くの見込み顧客の連絡先を集めておいて、
大事な見学会やイベントの時に、その見込み顧客に来てもらうことで受注に繋げやすくなります。
資料請求してもらう際の６つのポイント
では、次に、ホームページから資料を請求してもらう際の６つのポイントを紹介していきます。
1. 優良な見込み顧客に資料を請求してもらう
資料請求は比較的手間が掛からない集客手法ですが、あなたの会社で家を建てない人からの資料請求が増えると、手間と成果が見合わなくなってしまいます。
なので、あなたの会社で家を建てる可能性が高い「優良な見込み顧客」に資料を請求してもらうために、
ホームページ内に、あなたの会社に適した「お客さん」をしっかり提示しましょう。
（例）
・施工地域の範囲をしっかり書く（地域に密着している事を強調する）
・「大手の会社で家を建てたい人は弊社には向いていません」など、あなたの会社の家づくりに向いている人と向いていない人の特徴を書く
2. 資料請求するメリットを記載する
資料請求をする見込み顧客は、家を建てる事について、わからない事が多いので、家づくりについての様々な情報を知りたいと考えている事がほとんどです。
このことから、資料請求ページには、資料を請求すると、どんな情報の資料が届いて、読むことで、どのようなメリットがあるのかを記載しましょう。
（例）
・この資料は、弊社の家づくりの進め方について記載しております。これを読む事で、あなたの家づくりが具体的にどのような順序で進むのかを理解することが出来ます。
・この資料は、弊社の工法について記載されております。従来の工法と弊社の工法の性能の違いを具体的に記しているので、暖かい家で暮らしたい方は是非お読み下さい。
3. 資料とは別にプレゼントを用意する
見込み顧客が資料請求するかの判断は、基本的にホームページやブログだけになります。
しかし、ホームページやブログだけで全てを判断されて、優良な見込み顧客を逃すのはもったいないので、
資料とは別に「資料を請求された方には◯◯もプレゼントしております」というような形で、見込み顧客が請求したくなるようなプレゼントも用意しておきましょう。
見込み顧客は、家づくりについての様々な情報を知りたいと考えている事が多いので、
プレゼントは家づくりに役立つ情報冊子などがおすすめです。
※プレゼントを自社で作るのが難しい場合は、建材メーカーが作っているお客様向けの冊子を使いましょう。
4. 資料請求しても営業に行かない事を伝える
資料請求の場合、見込み顧客が一番懸念するのは、
資料請求をすることで、いきなり営業訪問や営業電話が来るんじゃないかということです。
次のステップに進むには、こちらから連絡する必要はあるので一切連絡しないとは書けないですが、
事実なら、突然の営業訪問や電話はしないという事は伝えましょう。
5. 送る資料は手を抜かない
資料請求の役割はマーケティングにおける「教育」の部分も担っているので、見込み顧客が、あなたの会社や家づくりについての知識が向上する資料にすることが重要です。
自社の紹介から工法などの技術資料なども含めて、ホームページに書いている内容をそっくりそのまま印刷したような資料にするのではなくて、手を抜かず新しい情報を意識した資料を送りましょう。
6. 資料請求用のLPを作ってネット広告に出す
資料請求されるための、第一歩は資料請求ページにアクセスしてもらうことです。
あなたのホームページが毎日100人以上のアクセスがあるホームページならいいですが、
そうでないなら、資料請求を増やすために、資料請求用のLPを作ってネット広告で発信する事がおすすめです。
LP？何それ？と思った人はこちらで↓↓ご確認ください。
ホームページからの問い合わせが来ない？あなたはLPを知っていますか？
まとめ
資料請求は、見学会や勉強会をたくさん出来ない工務店に最も適した集客方法です。
大事な見学会や勉強会に、濃い見込み顧客を集められるように、
普段から資料請求で集客しておくことが重要です。
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